Pandemia znacząco zmieniła branżę e-commerce, na nowo definiując podejście do sprzedaży. Dla wielu firm kanał online jest jedyną szansą na utrzymanie się na powierzchni, co wiąże się ze wzrostem zainteresowania zakupami przez internet. Jak dostosować proces sprzedaży do obecnej sytuacji na świecie i potrzeb konsumentów?
Wykorzystaj możliwości marketing automation
Pozyskiwanie klientów (lead generation) to proces, który zajmuje pierwsze miejsce w lejku sprzedażowym. Wymaga współpracy kilku działów, w tym marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Marketing automation odciąża pracowników od codziennych, żmudnych zadań i pozwala skupić się na innych ważnych działaniach, które mają bezpośrednie przełożenie na wzrost sprzedaży. Automatyzacja marketingu pozwala między innymi na planowanie, tworzenie i optymalizowanie kampanii, zarządzanie danymi na temat konsumentów, śledzenie aktywności odbiorców, segmentowanie kontaktów oraz wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail i powiadomień push. Wciąż rosnąca konkurencja determinuje nowe podejście do sprzedaży, a więc także korzystanie z innowacyjnych rozwiązań. Narzędzie do marketing automation powinno stać się więc podstawą strategii marketingowej w każdej firmie, niezależnie od wielkości.
Rozszerz zakres zdobywania klientów
Chociaż stali i lojalni klienci są odpowiedzialni za większość przychodów firmy, nie należy zapominać o pozyskiwaniu nowych klientów. W obliczu pandemii warto poświęcić na ten proces więcej energii i zadbać o zdobywanie nowych rynków. Jak tego dokonać? Przede wszystkim należy zdefiniować personę, czyli idealnego klienta, który w największym stopniu będzie zainteresowany ofertą. Kampanie muszą być tworzone na podstawie perfekcyjnej znajomości klientów – ich oczekiwań, potrzeb, gustu czy preferencji. W oparciu o profile możliwe będzie dokładne targetowanie reklamy, dopasowanie jej kontekstu do zasobów firmy, personalizowanie przekazów i wybór najlepiej konwertujących kanałów reklamowych. Dzięki narzędziom do marketing automation jest możliwa także analiza mediów pod kątem ich skuteczności – może okazać się, że niektóre kanały nie są tak skuteczne, jak myśleliśmy.
Ponownie zaangażuj nieaktywnych klientów
Nawet jeżeli klient jest usatysfakcjonowany zakupem w naszym sklepie online, nie oznacza to, że nie wypróbuje produktów konkurencji. Warto ponownie odświeżyć kontakt z takim odbiorcą, szczególnie, że już raz wykazał zainteresowanie ofertą. W tym przypadku świetnie sprawdzą się kampanie typu drip marketing (tzw. kampanie kroplowe). Jest to forma automatyzacji stosowana w e-mail marketingu i powiadomieniach push. Polega na opracowywaniu zestawu komunikatów i rozłożenie wysyłki w danym przedziale czasowym. Wszystko odbywa się automatycznie – moment nadawania przekazu reklamowego jest uzależniony od wyzwalacza (tiggera). Dla przykładu, można wysłać serię wiadomości przypominających o ostatnim zamówieniu, następnie – o korzyści z ponownych zakupów, a na koniec wywołać efekt FOMO, czyli poinformować klientów, że promocja jest ograniczona w czasie. W ten sposób zyskujemy możliwość przekazania komunikatu stopniowo, dostosowując strategię do określonego zachowania odbiorców.
Upselling – sprzedaż dodatkowa
Upselling to jedna ze strategii zwiększenia wartości koszyka zakupowego. Polega na zachęceniu klienta do zakupu produktu o wyższej wartości, jeszcze przed zamknięciem transakcji. Substytut wybranego produktu powinien charakteryzować się np. lepszymi parametrami czy właściwościami technicznymi, a co za tym idzie, wyższą ceną. Wówczas istnieje szansa, że potencjalny klient zainteresuje się nowym produktem i zmieni swój wybór. Jednak upselling niesie za sobą pewne ryzyko. Jako, że transakcja nie jest jeszcze zamknięta, użytkownik może zrezygnować z zakupu. Jednak porzucone koszyki można uratować. W tym przypadku również najlepszym rozwiązaniem jest narzędzie do marketing automation.
Dywersyfikuj urozmaicając źródła przychodów
Pandemia może również skłonić do wypróbowania nowych możliwości w zakresie sprzedaży, wyrównując tym samym straty poniesione w jednej z gałęzi działalności marki. Dywersyfikacja sprowadza się do urozmaicenia asortymentu, źródeł przychodów czy likwidacji danej grupy produktów. Może dotyczyć zarówno rozszerzenia asortymentu bez wykraczania poza branżę, jak i skupienia się na innej działalności, przy zachowaniu obecnych technologii. Warto na bieżąco śledzić konkurencję – być może okaże się, że na rynku zwiększyła się liczba firm oferujących takie same produkty. Dywersyfikacja może przyczynić się do uzyskania niezależności od jednej grupy docelowej i zwiększenia konkurencyjności przedsiębiorstwa.
Sprzedawaj dłuższe umowy
Konsumenci w obecnych czasach również wykazują niestabilność finansową, dlatego warto zaoferować im dłuższe umowy na korzystnych warunkach. Na takim podejściu zyskują zarówno marki, jak i klienci, którzy nie będą musieli martwić się o podniesienie cen usług, które chętnie kupują i są do nich przyzwyczajeni. Znajdzie to zastosowanie zarówno w przypadku nowych, jak i stałych klientów. Dobrą strategią jest zaoferowanie dłuższej umowy po niższej cenie lub miesiąca bez opłat w przypadku usług. Istnieje duża szansa, że klienci docenią ten gest, niejako identyfikując się z ulubioną marką.
