Lejek sprzedażowy składa się z kilku ważnych etapów prowadzących do sprzedaży. Dlaczego warto tworzyć lejki sprzedażowe i jakie daje to korzyści?
Lejek sprzedażowy to, najprościej mówiąc, proces sprzedażowy podzielony na kilka etapów. Pozwala usystematyzować sprzedaż i wyłonić klientów zainteresowanych ofertą. Podczas budowy lejka sprzedażowego kluczowe jest poznanie zachowań odbiorców i ich procesów decyzyjnych. Jak poprowadzić potencjalnego klienta w dół lejka sprzedażowego za pomocą powiadomień push?
Etapy lejka sprzedażowego
Lejek sprzedażowy, zarówno w przypadku B2B, jak i B2C, został stworzony z myślą o zwiększeniu sprzedaży w sklepach internetowych. Liczba etapów jest uzależniona od specyfiki biznesu i potrzeb, jednak możemy wyróżnić 4 podstawowe, przez które przeprowadzimy swoje leady.
Budowanie świadomości (ToFu – Top of the Funnel) sprowadza się do wszystkich działań marketingowych, które mają za zadanie zainteresować odbiorcę. Jest to najważniejszy etap, ponieważ od niego zależy, czy marka zaistnieje w świadomości potencjalnych klientów. Możliwe jest przekierowanie odbiorcy do sklepu internetowego za pomocą wpisów w social media, artykułów, poradników, e-booków czy raportów. ToFu pozwala na budowanie świadomości marki, zachęcając odbiorcę do kontaktu. Proces wymaga budowania scoringu, czyli przypisywania wartości punktowej na podstawie zachowań klientów i zebranych informacji.
Na etapie ToFu możemy wykorzystać powiadomienia push. Po wejściu klienta na stronę www ukaże się okienko zawierające krótką wiadomość – w tym momencie użytkownik może wyrazić zgodę na zapisanie do bazy subskrybentów.
Budowanie zainteresowania (MoFu – Middle of the Funnel) to często pomijany etap przez marketerów, którzy przechodzą od razu do selekcji leadów. Na etapie zainteresowania odbiorców bardzo ważne są przekonanie ich do zapoznania się z ofertą i analiza dalszych zachowań. MoFu to skomplikowany etap ze względu na różnorodność zainteresowań odbiorców. Przekaz powinien być dostosowany do konkretnej grupy docelowej (targeted content).
Segmentowanie odbiorców oraz personalizacja przekazu są kluczowe na etapie MoFu. Dzięki powiadomieniom push możemy zaangażować odbiorców, dostarczając wartościowych dla nich treści, a następnie przeanalizować otrzymane wyniki. W tym przypadku równie ważne jest zbieranie scoringu, umożliwiając późniejsze wykorzystanie go na etapie selekcji.
Selekcja leadów (BoFu – Bottom of the Funnel) sprowadza się do rozpoznania leadów i wyłonienia potencjalnych klientów zainteresowanych ofertą z poprzedniego etapu. Atrakcyjny lead zostaje przekazany do działu sprzedaży, gdzie transakcja powinna być zamknięta. Na etapie BoFu możemy oferować potencjalnym klientom kody rabatowe czy wykorzystać treści stricte promocyjne. Równie ważne jest pojęcie targeted content – treści muszą być spersonalizowane i dopasowane do danego segmentu. Na etapie BoFu warto zachęcić klienta do zakupu, oferując np. darmową dostawę czy rabat na kolejne zakupy.
Sprzedaż to ostatni etap lejka sprzedażowego, a także kolejny element, który uwzględnia się w procesie scoringu. Jednak oprócz zawarcia umowy należy również zadbać o działania posprzedażowe. Powiadomienia push umożliwiają budowanie lojalności wśród klientów. Po zawarciu transakcji warto dostarczać odbiorcom ciekawych treści o charakterze poradnikowym czy informować o nowej kolekcji.
Customer experience management a powiadomienia push
Customer experience management to całość doświadczeń potencjalnego klienta na każdym etapie kontaktu z marką, które wpływają na decyzje zakupowe odbiorców. Profilowane komunikaty sprzedażowe (targeted content) dostarczane za pomocą powiadomień push są jednym z elementów customer experience management. Potencjalny klient musi poczuć się zadbany na każdym etapie lejka zakupowego – warto mu dostarczać zarówno treści o charakterze poradnikowym, zachęcać do zakupu z dodatkowymi korzyściami, jak i przypominać o nowej ofercie. Jednym zdaniem – dbać o stały kontakt z klientem.
