Marketing automation – co to jest?

Marketing automation to wymóg obecnych czasów. Użytkownicy internetu stają się coraz bardziej wymagający, dlatego niezbędne jest korzystanie z rozwiązań, które pomagają dotrzeć bezpośrednio do odbiorcy, potencjalnie zainteresowanego produktem lub usługą. Automatyzacja marketingu pozwala działać szybciej, wydajniej, a co najważniejsze – skuteczniej. Czym tak naprawdę jest marketing automation i dlaczego warto wdrożyć go do swoich działań sprzedażowych?

Co to jest automatyzacja marketingu?

Marketing automation to nie tylko gorący trend w świecie digital, lecz także ogromne udogodnienie pozwalające zwiększyć efektywność kampanii marketingowych, a więc sprzedaż. Działania skupione są na pozyskiwaniu, gromadzeniu i przetwarzaniu danych o użytkownikach w myśl idei marketingu przychodzącego. Zebrane informacje wykorzystywane są do tworzenia jeszcze bardziej skutecznych kampanii marketingowych, ściśle dopasowanych do potrzeb i zainteresowań odbiorców. W tym celu stosuje się dedykowane oprogramowania usprawniające procesy sprzedażowe i reklamowe. Łączy się je z innymi systemami, dzięki czemu zarządzanie relacjami z użytkownikami jest jeszcze prostsze i bardziej efektywne.

Jednym z najważniejszych etapów działań sprzedażowych jest segmentacja bazy, a następnie personalizacja wysyłanych komunikatów. Przykładowo, sklep internetowy oferujący odzież i akcesoria korzysta z narzędzia w postaci powiadomień push. Internauci zapisują się do bazy subskrybentów, otrzymując notyfikacje 2 razy w tygodniu. Grupa odbiorców musi zostać podzielona na odpowiednie segmenty, by właściciel sklepu mógł wysyłać spersonalizowane komunikaty, dostosowane do potrzeb odbiorców, np. kobiet zainteresowanych modą biurową. Wiedza na temat zachowania użytkowników przy wykorzystaniu marketing automation pozwala tworzyć jeszcze skuteczniejsze kampanie, dedykowane określonemu segmentowi. Generowanie leadów (lead generation) i przeprowadzanie potencjalnych klientów w dół lejka sprzedażowego staje się jeszcze łatwiejsze i bardziej precyzyjne.

Marketing automation – obszary aktywności

Automatyzacja pozwala na komunikację z danymi typami klientów na różnych etapach lejka sprzedażowego. Jednym z największych problemów sklepów internetowych są porzucone koszyki. Potencjalni klienci mogą nie mieć zaufania do sprzedawcy, nie być gotowi do zakupu czy narzekać na zbyt wysoką cenę zamówienia. Wówczas warto przygotować konkretne scenariusze odpowiadające na obiekcje klientów – np. ukazanie pozytywnych opinii innych klientów, zaproponowanie rabatu czy darmowej dostawy. Segmentacja, targetowanie i profilowanie są niezbędne do automatyzacji marketingu. Skuteczność kampanii opiera się na wyselekcjonowanych grupach odbiorców. Pierwszym etapem jest oczywiście stworzenie bazy potencjalnych klientów na podstawie np. pozostawionych danych kontaktowych. Następnie należy dokonać segmentacji bazy i odpowiednio stymulować odbiorców, aby przekonać ich do zawarcia transakcji. Ważnym krokiem jest rozwijanie pozytywnej relacji z potencjalnym klientem, czyli wchodzenie w interakcje poprzez spersonalizowane treści. Warto przypisywać odbiorcom punktację (lead scoring) na podstawie ich zachowania, celem zdefiniowania potencjału danego segmentu.

Podstawowe kanały komunikacji

Systemy do automatyzacji marketingu zwiększają skuteczność prowadzonych działań w różnych kanałach komunikacji. Należą do nich m.in.:

Powiadomienia push. Dzięki notyfikacjom możemy stworzyć pełen profil klienta na podstawie jego zachowania i zainteresowania konkretnymi treściami. W połączeniu z narzędziem do automatyzacji marketingu można jeszcze bardziej szczegółowo analizować wyniki poszczególnych kampanii czy reguły automatyzacji. Efektem są zawsze spersonalizowane kampanie, co wpływa na optymalizacje kosztów prowadzonych działań.

E-mail marketing. Nikt nie lubi być zasypywany wiadomościami niezwiązanymi z jego zainteresowaniami. Dzięki automatyzacji jest możliwość wysyłania dopasowanych do odbiorcy treści. Tak jak w przypadku powiadomień push, e-mail marketing pozwala zbierać dane demograficzne, behawioralne, planować komunikację z subskrybentami, a także analizować, ile osób otworzyło maila i kliknęło w dany link.

Social media. Monitorując interakcje użytkowników mediów społecznościowych z marką, jest możliwość dostosowania ofert. Jeszcze bardziej dokładne targetowanie umożliwia integracja narzędzia do marketing automation z Facebook Custom Audiences.

Strona www. W zależności od zachowań i preferencji, użytkownicy mogą widzieć inne treści na stronie czy w sklepie online. Dotyczy to między innymi ukazywania produktów podobnych lub komplementarnych w stosunku do oglądanych. Warto w tym przypadku zastosować strategie up-selling i cross-selling. Uwaga: ważne jest również odpowiednie dopasowanie do wyświetlania strony na urządzeniach mobilnych.