Lead scoring to bardzo istotny element działań marketingowych, który podnosi szansę na sprzedaż. Na czym polega jego skuteczność? Jak z bazy subskrybentów wyłonić leady z największą szansą na konwersję?
Lead scoring to metoda oceniania wartości leadów w celu uszeregowania potencjalnych klientów według stopnia zaangażowania. Określanie miejsca leadów w lejku sprzedażowym pozwoli na dostosowanie komunikacji i działań, które należy podjąć, by przekształcić potencjalnego klienta w zaangażowanego. Jak poprowadzić lead do końca lejka sprzedażowego za pomocą powiadomień push? Podpowiadamy!
Jak w praktyce działa lead scoring?
Ocenie można poddawać potencjalnych klientów na podstawie różnych atrybutów. Innymi słowy, należy znaleźć cechy wspólne dla leadów i nadać odpowiednią punktację (np. od 0 do 100). Jakie rodzaje danych warto wziąć pod uwagę? Przede wszystkim zaangażowanie i zachowanie, czyli scoring behawioralny – wyrażenie zgody na otrzymywanie powiadomień push lub e-maili, wypełnienie formularza, pobranie raportu czy e-booka lub przekierowanie na stronę internetową.
Więcej punktów można przyznać potencjalnym klientom, którzy odwiedzili zakładki na stronie o wyższej wartości (np. oferta lub cennik). Równie ważne jest zbieranie danych demograficznych i ich ocena pod kątem zgodności z grupą docelową. Na początkowym etapie trzeba ustalić, jaki próg musi osiągnąć dany lead, by określić jego potencjał i gotowość do dokonania zakupu. Lead scoring znacząco zwiększa efektywność działań marketingowych, ponieważ możemy poświęcać więcej uwagi dobrze rokującym użytkownikom.
Powiadomienia push a etapy lejka sprzedażowego
Narzędzie PushAd do marketing automation nie tylko umożliwia budowanie lojalności klientów, lecz także przeprowadzenie użytkowników w dół lejka sprzedażowego. Pierwszy etap sprowadza się do działań mających na celu zainteresowanie odbiorcy marką, ofertą czy treścią widniejącą na stronie internetowej. Użytkownikowi zostanie wyświetlone okienko z pytaniem o zgodę na dodanie do bazy subskrybentów. Zanim przejdziemy do selekcji leadów, bardzo ważny jest kolejny etap, czyli budowanie zainteresowania wśród odbiorców. Należy przekonać potencjalnych klientów do zapoznania się z ofertą, dostarczając spersonalizowanych treści. Segmentacja użytkowników jest kluczowa – treść powinna być dostosowana do preferencji i potrzeb danej grupy docelowej.
Etap selekcji sprowadza się do wyłonienia zainteresowanych odbiorców i dostarczenia dodatkowych korzyści, np. ukazując powiadomienia push z możliwością przyznania rabatu na kolejne zakupy lub oferując darmową dostawę. Ostatnim etapem jest oczywiście sprzedaż, jednak na tym nie kończy się cały proces – należy zadbać również o obsługę posprzedażową. Dzięki powiadomieniom push można dostarczać klientowi ciekawe treści, informować o nowej kolekcji czy wyprzedaży.
Drip marketing i lead nurturing
Częstotliwość kontaktu z użytkownikiem powinna być dobrze zaplanowana. W tym kontekście ważne jest pojęcie drip marketingu, czyli zaplanowanie scenariuszy i określenie harmonogramu wysyłek powiadomień push, oraz lead nurturing, bazujący na zachowaniach odbiorców. Wymaga ciągłego analizowania działań użytkowników w stosunku do wysyłanych powiadomień. Lead nurturing ma na celu zaangażowanie zebranych leadów i przekształcenie ich w lojalnych klientów. Należy pamiętać, że segmentacja użytkowników i personalizacja przekazu są kluczem do sukcesu w kampaniach push!
