Na początkowym etapie lejka sprzedażowego zbieramy leady za pomocą płatnych reklam, wyszukiwarek, social media i innych kanałów. Środek lejka sprzedażowego jest często zaniedbywany, szczególnie jeżeli chcemy szybko domknąć sprzedaż. Jednak bez dobrego zarządzania leadami możemy stracić szansę na finalizację transakcji. Jak zoptymalizować lejek, aby osiągnąć założone cele?
- Wyeliminuj leady niskiej jakości na początku lejka
Jakość leadów na początkowym etapie lejka sprzedażowego ma bezpośrednie przełożenie na wskaźniki konwersji. Również duża liczba leadów dostarczanych przed marketerów może przerosnąć możliwości handlowców, przez co tylko niewielki procent zapytań zakończy się sprzedażą. Z tego względu tak ważna jest klasyfikacja leadów – punktacja leadów (lead scoring) umożliwia przekazanie przez marketerów atrakcyjnych i wartościowych leadów. Tylko niektóre z nich są gotowe do zakupu, dlatego warto wyselekcjonować jedynie te, które najbardziej procentują na przyszłość. Strategia marketingowa powinna zakładać różne scenariusze działań, co wymaga stosowania nowoczesnych narzędzi, które pomogą uporządkować bazę odbiorców, dzieląc ją na poszczególne segmenty. Jednym z najlepszych rozwiązań jest marketing automation – narzędzie pozwala sprawnie zarządzać kontaktami oraz analizować ich zachowania na każdym etapie lejka sprzedażowego.
- Przyciągaj leady z określonych segmentów
Lejek sprzedażowy jest niezbędny do segmentacji potencjalnych klientów i tworzenia z nimi relacji. Segmentowanie bazy odbiorców musi odbywać się na podstawie analizy zachowań użytkowników, co pozwala spersonalizować przekaz i zadecydować, czy leady są już gotowe do przejścia na kolejny etap lejka. Jeżeli nie – należy jeszcze raz poddać leady procesowi lead nurturing, wzbudzając świadomość marki i produktu, który być może odbiorca będzie chciał zakupić. Nie należy przekładać ilości nad jakość – zdarza się, że strzałem w dziesiątkę będzie ukierunkowanie działań sprzedażowych do konkretnego segmentu potencjalnych klientów, którzy znajdują się na środku lejka zakupowego. Podczas procesu sprzedażowego naczelną wartością są dane. Jeżeli dobrze poznamy potrzeby i oczekiwania odbiorców, dowiemy się, jakie treści i rozwiązania im dostarczyć. Pomocne w całym procesie będzie narzędzie do marketing automation, dzięki któremu uzyskujemy dostęp do ogromnych zasobów wiedzy o klientach.
- Popraw przepływ leadów w dół lejka za pomocą lead scoringu
Marketing automation oferuje również moduły do scoringu odbiorców, czyli przypisywania określonej liczby punktów za każdą akcję podjętą przez użytkownika. Dzięki temu jesteśmy w stanie określić poziom jego zaangażowania i gotowość do dokonania zakupu. Inaczej mówiąc – handlowiec otrzymuje jasną informację, z którymi odbiorcami warto kontaktować się w pierwszej kolejności. Tzw. gorące leady otrzymują ofertę dostosowaną do ich indywidualnych potrzeb i preferencji. Dzięki marketing automation jest możliwość wysyłania spersonalizowanych komunikatów do potencjalnych klientów, budując jednocześnie ich zaangażowanie w cały proces.
- Dowiedz się jak najwięcej o leadzie z pomocą działu marketingu
Gdy zespół sprzedażowy nie ma wystarczających informacji o leadzie, istnieje ryzyko, że potencjalni klienci stracą zainteresowanie ofertą. Content powinien być jak najbardziej spersonalizowany i dopasowany do zainteresowań odbiorcy. Przykładowo, kiedy obejrzy dany webinar, warto dostarczyć mu materiały uzupełniające np. w postaci ebooka. Dział sprzedaży powinien otrzymać jak najwięcej danych o akcjach podejmowanych przez potencjalnych klientów, a także informacji na temat działań marketingowych. Wszystkie dane powinny znajdować się w jednym systemie, do którego będą mieli dostęp wszyscy pracownicy – warto wykorzystać narzędzie do marketing automation, które pozwala odpowiednio zarządzać leadami i obecnymi klientami.
