W dobie dużej konkurencyjności na rynku należy przekonać potencjalnych klientów o wyjątkowości oferty. Jest to również możliwe, gdy sprzedajemy powszechny i mało oryginalny produkt. Należy jednak ustalić, wskazać i przedstawić odbiorcom element wyróżniający – USP (unique selling point). Czym jest unikalna cecha oferty? Jak wyróżnić się spośród konkurencji?
Co to jest unikalna cecha oferty?
USP (unique selling point lub unique selling proposition) to czynnik, który wyróżnia dany produkt lub usługę spośród konkurencji. Może dotyczyć zarówno cech produktów czy wartości marki, jak i aspektów funkcjonowania sklepu internetowego. Unikalna cecha oferty to pewnego rodzaju korzyść, którą klient otrzymuje wraz z dokonaniem zakupu. Może się ona odnosić do sfery emocjonalnej (emotional selling proposition), działając pozytywnie na podświadomość i wzbudzając pozytywne uczucia. Emotional selling proposition może zaspokajać potrzebę posiadania wyjątkowego, prestiżowego produktu, dając poczucie ekskluzywności. Wiele marek daje obietnicę podniesienia poziomu życia, „sprzedając” styl, elegancję, nowoczesność czy pewność siebie.
Przeczytaj również: Jak zaprezentować unikalne cechy oferty (USP) za pomocą powiadomień push?
Jednak unikalna cecha oferty nie musi być bardzo wyszukana w przypadku popularnych na rynku produktów. Równie pozytywnie może wpłynąć na odbiorcę pozorny drobiazg, np. opakowanie wykonane w 100% z materiałów biodegradowalnych lub gwarancja darmowego zwrotu produktów. Nie trzeba kusić potencjalnych klientów niską ceną, ale zapewnić wartość dodaną, która wpłynie na pozytywne postrzeganie marki.
Jak stworzyć unique selling proposition?
Zdefiniowanie unikalnej cechy oferty może być trudnym zadaniem. W przypadku powszechnych produktów poprzeczka jest postawiona wyżej. Właśnie dlatego tak ważne jest przeanalizowanie grupy docelowej, ustalenie motywacji odbiorców, zastanowienie się nad ich potrzebami oraz wskazanie elementów niematerialnych, które mogą wpłynąć na decyzję zakupową potencjalnego klienta. W tym celu tworzy się buyer persona, czyli profil idealnego klienta, którego charakteryzują określone zwyczaje czy wartości.
W pierwszej kolejności należy zrozumieć potrzeby odbiorcy, pierwotną motywację do poszukiwania produktu, poznać rezultat, jaki chce osiągnąć klient, a także bariery, które powstrzymują go przed zakupem. Unikalna cecha oferty odwołuje się właśnie do wartości, oczekiwań i potrzeb klientów. Może zostać wykorzystana zarówno w postaci sloganów reklamowych na stronie internetowej, landing pages, jak i w reklamach w sieci Google, newsletterach czy powiadomieniach push. Możliwości ukazania USP jest naprawdę dużo.
Przeczytaj również: Direct to consumer – stań twarzą do klienta z pomocą powiadomień push
Przykłady unikalnych cech oferty
USP mogą stosować praktycznie wszystkie sklepy internetowe, oferując darmową dostawę czy zwrot, gratisy, rabat na pierwsze zakupy lub wysyłkę w ciągu 24h. Jedną z najbardziej znanych platform słynących z korzystnych warunków zakupu jest Zalando. Oferuje wydłużony czas zwrotu produktów do 100 dni, a także darmową dostawę i zwrot. A jak marki mogą się wyróżnić, oddziałując na sferę emocjonalną odbiorcy? Przykładami są Apart z hasłem „Z miłości do piękna”, Lidl „Więcej na radość z życia” czy napoje Tymbark ze słynnymi kapslami, pod którymi znajdują się hasła.
Odnalezienie USP marki oznacza skupienie się na jej wyróżnikach, dzięki którym będzie rozpoznawalna. Należy jednak pamiętać, że unikalna cecha musi być integralną częścią strategii marketingowej, a także mieć swoje pokrycie w rzeczywistości.
Przeczytaj również: Marketing automation – co to jest?
