W sklepach internetowych wybór produktów jest niemal nieograniczony. Możemy przebierać w ofertach, decydując się na najbardziej atrakcyjną. Mając na uwadze tak dużą konkurencję należy czymś się wyróżnić, aby klient otrzymał to, czego dokładnie potrzebuje. Odpowiedzią jest Unique Selling Proposition (USP), czyli unikalna cecha oferty.
Co to jest unikalna cecha oferty (USP)?
Unikalna cecha oferty to element kampanii marketingowej, który wyróżnia produkt spośród konkurencyjnych. Sprowadza się do zestawu cech i wartości, charakteryzujących produkt czy usługę. Innymi słowy unique selling proposition jest to unikalna korzyść, jaką odbiorca nabywa wraz z zakupem towaru. Jednocześnie zaspokaja jego potrzebę, jak i pozwala uzyskać firmie przewagę konkurencyjną. UPS sprowadza się zarówno do cechy produktu, obsługi klienta, atrakcyjnych warunków dostawy i zwrotów, a także oczywiście ceny, która jest najpopularniejszym sposobem walki o klienta. Czym jeszcze może być unikalna cecha oferty? Sprowadza się na przykład do:
- Wprowadzenia na rynek nowatorskiego produktu, który zaspokaja nową potrzebę,
- Większej wydajności, podnoszącej wartość danego parametru (np. smartfona o większej pamięci operacyjnej),
- Użyteczności np. w postaci czytników, które pozwalają przechowywać wiele e-booków.
Przykładowo w obecnych czasach telefony komórkowe nie służą jedynie do komunikacji, mogą być również synonimem prestiżu. Poczucie ekskluzywności jest doskonałym elementem komunikacji marki, która wytwarza w użytkownikach potrzebę dążenia do posiadania produktu uchodzącego za wyjątkowy.
Jak zaprojektować USP, które zwiększy liczbę konwersji w sklepie online?
W branży e-commerce unique selling point nie sprowadza się jedynie do oferty, ale również pozornych drobiazgów, które mogą mieć ogromne znaczenie dla wzrostu sprzedaży. Może to być darmowy zwrot produktu w ciągu 30 dni, darmowa dostawa, personalizacja produktu w postaci graweru czy opakowanie wykonane z materiałów biodegradowalnych.
Aby stworzyć unikalną cechę oferty, należy przede wszystkim przeanalizować działania konkurencji oraz określić grupę docelową marki. W tym przypadku niezbędna jest segmentacja bazy klientów, która da możliwość personalizacji oferty. Należy również zastanowić się jakie motywację mają odbiorcy, którzy szukają danego produktu z oferty sklepu.
Trafne slogany reklamowe
Warto znaleźć jedną główną cechę produktu lub usługi i zaznaczyć ją w sloganie reklamowym. Hasło powinno być krótkie, chwytliwe i podkreślające cechy produktu lub dodatkowe korzyści. Jednym z przykładów jest slogan „IKEA – Ty tu urządzisz”, który podkreśla oddanie klientom pełnej inicjatywy w urządzaniu wnętrz, oferując bogatą gamę produktów. Hasło reklamowe Audi „Przewaga dzięki technice” sprowadza się do przewagi w funkcjonalności, podkreślając bezawaryjność samochodów.
Gdzie stosować unique selling proposition?
Tworząc unikalną cechę oferty, należy wybrać miejsce, w którym zostanie zaprezentowania. Jednym ze sposobów przekazania odbiorcom istotnych treści i korzyści związanych zakupem produktu i usługi są powiadomienia push. Za pomocą tych krótkich komunikatów można wyróżnić najważniejsze cechy oferty i dodatkowe benefity, na przykład w postaci szybkiej wysyłki, łatwego zwrotu produktu, darmowej dostawy czy gwarancji najniższej ceny.
Nie tylko powiadomienia push są doskonałym narzędziem komunikacji z odbiorcami. Warto uzupełnić strategię o newslettery lub kampanie SMS. Korzyści z zakupu powinny również znaleźć się na stronie internetowej w widocznym miejscu, na przykład w pasku na samej górze.
Większość sklepów online wybiera na swoje UPS powyższe korzyści. Oprócz tego warto zainteresować odbiorców czymś innym i wskazać elementy niematerialne, które przekonają ich do zakupu.
