Dzięki marketing automation możliwe jest realizowanie kampanii marketingowych nakierowanych na zawężone grupy odbiorców. Narzędzia tej klasy idealnie sprawdzą się w przypadku B2B, czyli wspomagania sprzedaży klientom biznesowym. Marketing automation sprowadza się głównie do segmentacji bazy, scoringu, lead nurturing i usprawniania pracy działu handlowego. Jak wykorzystać automatyzację w B2B?
- Lead nurturing – automatyzacja współpracy pomiędzy działami
Narzędzia do marketing automation ułatwiają współpracę działom sprzedaży i marketingu, stając się łącznikiem pomiędzy zespołami. Dzięki automatyzacji i możliwości kwalifikacji leadów, praca zostaje zoptymalizowana, pozwalając już na samym początku wyodrębnić wartościowych odbiorców, którzy są w największym stopniu gotowi do zakupu. Lead scoring polega na przyznawaniu punktów użytkownikom za podjęte działania lub poszczególne cechy. Przykładowo odbiorca, który wszedł na stronę z cennikiem lub zapisał się do newslettera, jest bardziej zainteresowany transakcją niż użytkownik, który raz odwiedził stronę i już nie powrócił.
Ocenie mogą zostać poddane różne kryteria – behawioralne, demograficzne czy w oparciu o zaangażowanie w działania reklamowe. Firma może opracować własne kryteria identyfikacji potencjalnych klientów. Oprogramowanie do marketing automation pozwala na prowadzenie spersonalizowanej komunikacji z najbardziej zaangażowanymi odbiorcami, by następnie przekazać leady do działu sprzedaży. Dzięki takim działaniom handlowcy nie muszą marnować czasu na kontakt z odbiorcami, którzy prawdopodobnie nie dokonają zakupu lub odwiedzili stronę przypadkowo.
- Kwalifikacja leadów marketingowych do dalszych działań sprzedażowych
Lejek sprzedażowy, czyli wizualizacja drogi, jaką przebywa potencjalny klient, sprowadza się do działań marketingowych i sprzedażowych. Dla handlowców najbardziej wartościowe są gorące leady, zawierające dane na temat podejmowanych przez użytkowników działań, przeglądanych produktów na stronie czy poziomu zaangażowania w kampanie marketingowe. Marketing Qualified Lead (MQL) to odbiorca, który przeszedł wstępną kwalifikację i został uznany za potencjalnego klienta. W przypadku MQL można stosować różne zasady kwalifikacji, np. osiągnięcie danego scoringu. Przykładowo odbiorca, który zapisał się do newslettera, otrzymuje 2 punkty, za wypełnianie formularza na stronie zostają przyznane mu 4 punkty, a jeżeli dokonał konwersji w postaci np. pobrania e-booka, otrzymuje 10 punktów. Lead marketingowy z największym potencjałem staje się leadem sprzedażowym, by następnie przekształcić się w klienta.
- Przypisywanie leadów do pracowników
W przypadku marketing automation powtarzalne działania w obrębie zespołów odbywają się automatycznie. Jest to szczególnie pomocne i wygodne, jeżeli każdy pracownik odpowiada za inne obszary w firmie. Ręczne wykonywanie zadań jest zbyt pracochłonne i obarczone błędami, co często odbija się na wynikach sprzedażowych. Oprogramowanie do marketing automation daje możliwość przypisywania poszczególnych działań konkretnemu pracownikowi. Przykładowo w połączeniu z systemem CRM można tworzyć kategorię zadań i zgodnie z regułami automatyzacji przypisywać dany kontakt do pracownika działu sprzedaży.
- Zarządzanie bazą kontaktów
Marketing automation pozwala na przepływ leadów przez wszystkie etapy lejka sprzedażowego i analizę ich cyklu życia. Narzędzia do marketing automation w połączeniu z CRM pozwalają na zarządzanie bazą danych we wszystkich aspektach. Możliwe jest gromadzenie danych demograficznych i behawioralnych, podział bazy na kategorie i segmenty, dodawanie tagów, wartościowanie leadów (lead scoring), usuwanie lub poprawianie nieaktualnych rekordów czy import danych z innych źródeł. Planując szczegółowe cele danego algorytmu, możliwe będzie realizowanie kampanii reklamowych nakierowanych na zawężone grupy docelowe. Informacje na temat potencjalnych klientów mogą być podstawą działań zespołów sprzedażowych, marketingowych czy działu obsługi klienta.
- Marketing Qualified Lead w procesie lead nurturing
Klasyfikacja leadów to duża oszczędność czasu dla działów marketingu i sprzedaży. Jednak zanim lead stanie się klientem, musi przejść długą drogę. Lejek sprzedażowy składa się z kilku elementów, a klasyfikacja musi być dostosowana do charakteru danego biznesu i grupy docelowej. W pierwszej kolejności mamy do czynienia z Marketing Qualified Lead (MQL), czyli odbiorcą, do którego posiadamy podstawowe dane. Po wstępnej kwalifikacji lead marketingowy zostaje przekazany do działu sprzedaży i zdefiniowany jako potencjalny klient. Lead sprzedażowy, czyli Sales Accepted Leads (SAL), nie jest jeszcze gotowy do zakupu, dlatego należy wobec niego podjąć działania sprzedażowe. Ofertę końcową otrzymuje Sales Qualified Lead (SQL), czyli osoba, która została zakwalifikowana jako gotowa do zakupu. Inaczej mówiąc, MQL to użytkownik, który np. wypełnił formularz na stronie i trafił do lejka sprzedażowego. Teraz musi przejść przez cały proces lead nurturing, żeby stał się SQL, a następnie klientem.
- Automatyzacja marketingu opartego na datach
Przed różnego rodzaju eventami, targami czy wydarzeniami kulturalnymi należy zintensyfikować działania reklamowe w kanałach, gdzie przebywa nasza grupa docelowa, np. na Facebooku czy Instagramie. Stały kontakt z potencjalnymi i zadeklarowanymi uczestnikami eventu warto podtrzymać poprzez powiadomienia push czy newslettery. Jednak należy również zadbać o follow-up wydarzenia. W tym przypadku czas gra główną rolę. Dobrze jest pamiętać o wysłaniu wiadomości do uczestników następnego dnia po evencie z podziękowaniami za przybycie. Jednak warto także skontaktować się z osobami, które nie mogły pojawić się na wydarzeniu, wysyłając wiadomość o treści np. „Brakowało nam Ciebie”. Wiadomość można wzbogacić o link do prezentacji prelegentów, aby uświadomić odbiorcom, co stracili, nie pojawiając się na spotkaniu. Takie działania po wydarzeniu pozwalają utrzymać kontakt z uczestnikami oraz podtrzymać pozytywny wizerunek organizatora.
