Marketing Automation wspiera działania marketingowe i sprzedażowe, zwiększając efektywność kampanii reklamowych. Pozwala na pielęgnowanie leadów, usprawniając procesy sprzedażowe w firmie. Jednak skuteczność działań Marketing Automation opiera się na zrozumieniu potrzeb i oczekiwań grupy docelowej oraz obrania odpowiedniej strategii. Zdarza się, że działania nie przynoszą zadowalających efektów. Jakich błędów należy unikać?
- Brak segmentacji i personalizacji
Podstawowym błędem podczas wdrażania Marketing Automation do strategii marketingowej jest dostarczanie takich samych treści wszystkim odbiorcom. Dlatego w pierwszej kolejności należy zadbać o segmentację grupy docelowej, biorąc pod uwagę pożądane kryteria, np. demograficzne, psychograficzne, behawioralne czy geograficzne. W początkowym etapie bardzo ważne jest stworzenie persony potencjalnego klienta, poznanie potrzeb i preferencji grupy docelowej. Persona marketingowa uwzględnia szereg cech idealnego klienta – jest przedstawicielem grupy docelowej. Powinna składać się z wielu danych, nie tylko podstawowych informacji na temat wieku i płci.
Dokonując podziału na segmenty, mamy możliwość wysyłania odbiorcom spersonalizowanych treści, odpowiadających na ich potrzeby, oczekiwania czy zainteresowania. Znajomość intencji użytkownika (intention mining) daje wiele informacji na temat jego preferencji, co można wykorzystać we wszystkich działaniach marketingowych. Wówczas użytkownicy o wiele chętniej wchodzą w interakcje z marką i istnieje większa szansa na pozyskanie leadów, które możemy zamienić w lojalnych klientów.
- Brak targetowania i analizy zachowania użytkowników
Targetowanie behawioralne ma na celu docieranie do użytkowników ze spersonalizowaną treścią na podstawie ich zachowania w sieci. Wysyłanie odbiorcom adekwatnych do ich potrzeb treści wyróżnia się o wiele większą skutecznością niż brak analizy podejmowanych przez nich działań. Można zaliczyć do nich przeglądanie cennika, czytanie artykułów blogowych czy dodanie do koszyka produktów. Zachowanie użytkownika (user behavior) może dostarczyć kluczowych informacji na temat jego zainteresowań, a co za tym idzie – spersonalizowanych treści. Błędem jest wykorzystywanie Marketing Automation do jak najszybszej sprzedaży, zapominając o całości doświadczeń opartych potrzebach potencjalnego klienta. Użytkownik może poczuć się zdezorientowany, gdy docierają do niego przypadkowe treści, niezgodne z jego zainteresowaniami.
- Działania marketingowe nie są skoncentrowane na realizacji kluczowych celów biznesowych
Każde przedsiębiorstwo powinno mieć ustalone krótko- i długoterminowe cele marketingowe oraz sprzedażowe, które będą mierzalne i pokażą, na którym etapie realizacji znajduje się firma. W tym celu należy posługiwać się kluczowymi wskaźnikami efektywności (KPI), które można mierzyć za pomocą systemów Marketing Automation. Jednym z KPI jest konwersja na stronie internetowej, czyli liczba odwiedzających użytkowników w stosunku do pozyskanych leadów. Idąc o krok dalej, należy określić konwersję sprzedażową, czyli ile pozyskanych kontaktów zamienia się w klientów. Dzięki lejkom sprzedażowym w Marketing Automation można w jeszcze prostszy sposób ocenić współczynnik KPI i osiągać założone cele biznesowe.
- Ograniczanie się do jednego kanału komunikacji
Systemy do automatyzacji marketingu dają ogromne możliwości kontaktu z obecnymi i przyszłymi klientami. Dużym błędem jest wybór tylko jednego kanału komunikacji, jednak z drugiej strony nie warto „atakować” użytkowników z każdej strony z dużą częstotliwością. Optymalnym rozwiązaniem jest wybór najbardziej efektywnych kanałów w oparciu o analizę zebranych danych na temat użytkowników. Jedną z efektywnych metod na zwiększenie sprzedaży jest połączenie komunikacji poprzez powiadomienia push oraz e-mail marketing.
