Jak skutecznie pozyskiwać klientów B2B oraz B2C i jak sprawić, by stali się stałymi odbiorcami? Dowiedz się, czym jest lead generation oraz lead nurturing, i zwiększ sprzedaż!
Leady mogą być pozyskiwane na różne sposoby, jednak, aby uzyskać pożądany wskaźnik konwersji, należy ustalić spójną strategię na każdym etapie lejka sprzedażowego. Czym tak naprawdę jest lead generation, lead nurturing i lead scoring? Jaki mają wpływ na proces sprzedaży?
Na czym polega strategia lead nurturing, lead generation i lead scoring?
Generowanie leadów to dopiero początek drogi do sfinalizowania transakcji. Przygotowanie potencjalnego klienta do dokonania zakupu może zwiększyć współczynnik konwersji na pozyskiwanych leadach nawet o 50%. Jednak nieodpowiednie podejście do generowania leadów może przynieść efekty odwrotne do pożądanych. Lead generation jest procesem budowania bazy odbiorców przy wykorzystaniu odpowiednich technologii, kampanii marketingowych oraz narzędzi.
Lead nurturing to wieloetapowy i konsekwentny proces, który ma na celu doprowadzenie potencjalnego klienta do zawarcia transakcji. Szacuje się, że około 70% leadów nie jest gotowych do zakupów w momencie przekazania do działu sprzedaży. Dlatego dobrze opracowana strategia lead nurturing powinna obejmować dostarczanie odpowiednich informacji potencjalnemu klientowi na każdym etapie ścieżki zakupowej.
Aby zoptymalizować działania sprzedażowe, warto opracować system kwalifikacji leadów, czyli wyodrębnić najbardziej zyskownych i zainteresowanych odbiorców. Lead scoring to kwalifikacja leadów, która polega najczęściej na przyznawaniu punktów dodatnich i ujemnych za podjęte przez potencjalnych klientów działania. Ocenie mogą podlegać różne kryteria, np. behawioralne, demograficzne, zaangażowanie w social media czy reakcja na działania reklamowe i sprzedażowe (np. powiadomienia push czy newsletter).
Jak pozyskiwać leady?
Zanim użytkownik przekształci się w lead, należy zachęcić go do pozostawienia danych kontaktowych na stronie internetowej, np. imienia i nazwiska, numeru telefonu i adresu e-mail. Jednak w przypadku narzędzia z wykorzystaniem powiadomienia push można nawiązać kontakt z odbiorcą i budować bazę subskrybentów bez zbierania danych kontaktowych.
Jak wygląda proces generowania leadów (lead generation)?
Składa się z kilku etapów – przedstawienia oferty, przekierowania dzięki call to action na landing page i wypełnienie formularza zapisu, dzięki któremu zbieramy leady. Do głównych metod generowania leadów można zaliczyć np. marketing automation, e-mail marketing, content marketing (m.in. przez e-booki, artykuły, raporty), social media (np. Facebook Leads Ads), SEO (ruch organiczny), Google Ads.
Jak stosować lead nurturing, aby zwiększyć sprzedaż?
Lead nurturing pozwala utrzymać zaangażowanie odbiorców poprzez dostarczanie im przekonujących i spersonalizowanych treści, a także korzyści, które osiągną dzięki oferowanym produktom lub usługom. Należy pamiętać, że zbyt późny kontakt ze strony sprzedawcy lub długi czas oczekiwania irytują i zniechęcają użytkowników. Odbiorcy potrzebują natychmiastowych informacji, aby dokonać zakupu.
Każda firma indywidualnie projektuje różne warianty lejków zakupowych i scenariuszy kampanii. Niezbędna na tym etapie pozostaje segmentacja bazy oraz lead scoring. Lead nurturing koncentruje się na leadach, które znajdują się w dolnej części lejka sprzedażowego.
Gdy klient zdecydował się na zakup produktu albo usługi, warto zaoferować mu atrakcyjny rabat lub zniżkę na kolejne zakupy. Warto także przypominać o swoim istnieniu;
- wysyłając wartościowe
- spersonalizowane treści (np. poprzez powiadomienia push lub newslettery).
Na lead nurturing składają się komunikaty, które klient powinien ułożyć w spójną całość i dać wyczerpującą odpowiedź na pytanie, jakie korzyści płyną ze współpracy z marką.
