Aby zwiększyć konwersję w sklepie internetowym, należy przede wszystkim dobrze poznać sprzedawane produkty oraz zdefiniować grupę docelową. Przekaz reklamowy nie może być kierowany do wszystkich, dlatego tak ważne jest przyjęcie określonej strategii dotarcia do ściśle zdefiniowanych odbiorców. Czym tak naprawdę jest grupa docelowa i jak ją dobrać?
Czym jest grupa docelowa?
Punktem wyjścia działań sprzedażowych musi być wyznaczenie targetu, czyli grupy docelowej, do której będziemy kierować przekaz reklamowy. Nie musimy definiować jednej grupy, może być ich nawet kilka w zależności od specyfiki biznesu. Przykładowo, sklep z biżuterią damską będzie kierował ofertę zarówno do kobiet, jak i mężczyzn, którzy chcą kupić coś na prezent. Jednak pod uwagę należy wziąć również inne kryteria, takie jak wiek, klasa społeczna czy poziom zamożności.
Najprościej mówiąc, grupa docelowa, czyli target group, to zbiór konsumentów lub przedsiębiorstw, do których chcemy skierować działania marketingowe i sprzedażowe. Dzięki znajomości cech swoich potencjalnych klientów dowiemy się między innymi, gdzie komunikować przekaz reklamowy oraz w jaki sposób przedstawiać produkt lub usługę. Wszelkie działania opierają się na dobrej komunikacji, a ta, jak wiadomo, musi być ściśle dopasowana do odbiorcy.
Przeczytaj również: Targetowanie – co to jest?
Jak określić grupę docelową?
Chcąc zdefiniować grupę docelową, w części przypadków nie ma konieczności przeprowadzania badań marketingowych. Oczywistym przykładem są osoby kupujące gry na konsolę – targetem będą młodzi mężczyźni, posiadający odpowiednie urządzenie. Grupę musi coś łączyć, by stworzyć odpowiednie profile, czyli persony. Może być zdefiniowana na podstawie analizy zachowań odbiorców na stronie internetowej z wykorzystaniem segmentacji oraz scoringu.
Rynek docelowy może być szeroki, dlatego w niektórych przypadkach warto znaleźć niszę oraz posegregować odbiorców na kilka mniejszych grup. W takiej sytuacji można dopasować ofertę do każdej z nich lub skupić się na jednej. Przykładowo, każdy z nas kupuje wodę mineralną, ale oprócz smaku liczy się również ergonomia butelki, dostępne pojemności czy tworzywo. Osoby dbające o środowisko oraz ekologiczny styl życia chętniej wybiorą wodę w szklanej butelce. Jednak trzeba mieć na uwadze, że jest droższa, dlatego oferta będzie również skierowana do bardziej zamożnych osób, o wyższym statusie społecznym.
Kryteria doboru grupy docelowej
Ustalając strategię marketingową, należy wykorzystać różnorodne kryteria, takie jak dane demograficzne, geograficzne, psychograficzne i behawioralne. Warto znaleźć odpowiedzi na pytania, czy naszymi odbiorcami są rodziny z dziećmi, single, mieszkańcy dużych miast czy wsi, co robią w wolnym czasie, jakie mają cele, marzenia czy przekonania polityczne. Rynek docelowy powinien być dobrze określony, biorąc pod uwagę głębsze pragnienia konsumentów, których mogą nie być świadomi. Tak naprawdę, kupując gumy do żucia, odbiorca nie tylko chce zadbać o świeży oddech – to jest oczywiście pierwsza potrzeba, jednak może również chodzić o pewność siebie i bycie bardziej atrakcyjnym w oczach płci przeciwnej, by stworzyć szczęśliwy związek. Innymi słowy, chodzi o sprzedaż obietnicy szczęśliwego życia.
