Jak przyciągnąć uwagę odbiorców i zwiększyć sprzedaż? Poznaj proste techniki sprzedażowe, które warto wdrożyć do strategii marketingowej!
Konkurencja nigdy nie śpi, testując nowe sposoby dotarcia do potencjalnego klienta. Zamiast wdrażać działania wysokobudżetowe, możesz stosunkowo szybko wprowadzić proste i skuteczne metody na przyciągnięcie uwagi odbiorców. Mowa oczywiście o trzech podstawowych technikach sprzedażowych, jakimi są cross-selling, up-selling oraz down-selling. Na czym polegają i w jaki sposób mogą przyczynić się do zwiększenia sprzedaży?
Cross-selling – oferowanie produktów komplementarnych
Cross-selling to jedna z technik sprzedażowych, której głównym celem jest maksymalizacja zysku podczas jednej transakcji. Jej działanie jest bardzo proste – polega na oferowaniu dodatkowych, komplementarnych produktów lub usług w trakcie procesu zakupowego i po dokonaniu pierwszego zamówienia. Jako że użytkownik ma otwarty portfel, jest bardziej skłonny dobrać dodatkowe produkty do już zakupionego.
Techniki sprzedażowe takie jak w cross-selling pomagają zwiększyć dochód przedsiębiorstwa bez narażania go na koszty poszukiwania nowych klientów. Strategia nie tylko chętnie jest wykorzystywana w e-commerce, ale również offline. Wyobraźmy sobie, że klient zamawia hot doga, a sprzedawca dodatkowo oferuje mu frytki. To niezwykle popularna i skuteczna technika sprzedażowa, która w prosty sposób może zapewnić dodatkowy zysk.
W świecie e-commerce sprowadza się ona do oferowania dodatkowego produktu podczas oglądania podstawowego. Przykładowo, w momencie dodania do koszyka butów, pojawia się automatyczna informacja o produktach uzupełniających – pastach do butów. Warto również zaznaczyć, powyżej jakiej kwoty klient otrzyma dodatkową korzyść w postaci darmowej dostawy. Ten prosty zabieg pozwala na podniesienie wartości koszyka poprzez dodawanie większej liczby produktów przez klienta.
Można również niestandardowo podejść do tej techniki, realizując kampanie reklamowe push. Jak to działa w praktyce? Wyobraźmy sobie, że klient chce zakupić laptopa i sfinalizować transakcję. W tym samym momencie otrzymuje powiadomienie z atrakcyjną zniżką na torbę do laptopa.
Kampanie reklamowe push sprawdzają się również w przypadku porzuconych koszyków zakupowych, przypominając potencjalnemu klientowi o niedokończonej transakcji.
Up-selling – podwyższenie wartości sprzedawanego produktu
Sprzedaż online często nie różni się od tradycyjnie przeprowadzanych transakcji. Przykładowo, klient chce kupić nowy telefon, a sprzedawca oferuje mu rozwiązanie wyższej klasy, czyli np. model wart 200 zł więcej, ale z lepszymi parametrami. Jest to dodatkowa korzyść, którą warto wziąć pod uwagę.
Techniki sprzedażowe takie jak up-selling są niezwykle proste, a umiejętnie stosowane mogą być bardzo opłacalne. Jednak należy pamiętać, że przy stosowaniu up-sellingu nie warto oferować nachalnie zakupu dużo droższego produktu, ponieważ potencjalny klient może zwyczajnie przejść do konkurencji. Up-selling sprawdza się również po finalizacji zamówienia. Jak to wygląda w praktyce?
Prowadząc sprzedaż online oprogramowania, można zrealizować spersonalizowane kampanie reklamowe push i w ten sposób zachęcić obecnego klienta do zakupu wersji premium w atrakcyjnej cenie. Nienachalne namowy i kreowanie potrzeb sprawiają, że konsumenci są bardziej skorzy do powiększenia wartości zamówienia lub kolejnych zakupów.
Down-selling – oferowanie tańszej alternatywy
Można powiedzieć, że down-selling jest przeciwieństwem up-selling. Przedsiębiorcy prowadzący sprzedaż online najczęściej zmagają się z problemem porzuconych koszyków. Aby temu zapobiec, warto wprowadzić techniki sprzedażowe, takie jak down-selling.
To dobry sposób na sfinalizowanie transakcji w sytuacji, w której klient chce zrezygnować z zakupu. Gdy produkt lub usługa nie znajdzie się w jego finansowym zasięgu, warto zaoferować mu tańsze rozwiązanie, np. model sprzętu ze zbliżonymi parametrami lub podobny produkt, np. kosmetyk o mniejszej pojemności. W tym przypadku należy zadbać, aby potencjalny klient miał poczucie, że wybrana przez niego alternatywa spełni jego oczekiwania.
Odbiorca nie może mieć poczucia straty, dlatego warto zaproponować mu coś, co rekompensuje rezygnację z droższego produktu. Kampanie reklamowe push są świetnym rozwiązaniem, jeżeli chcemy zaoferować np. darmową dostawę lub rabat na kolejne zakupy. Kiedy jeszcze warto stosować down-selling i wysyłać powiadomienia push? Przykładowo, gdy potencjalny klient naciśnie przycisk usuwający produkt z koszyka lub po skierowaniu kursora na „X” zamykający kartę przeglądarki.
