Lead scoring - kiedy lead może stać się lojalnym klientem?
Konsumenci zainteresowani danym produktem lub usługą wykonują najpierw research w sieci. Porównują ceny, sprawdzają oferty konkurencyjne, zapisują się do bazy subskrybentów, pobierają interesujące materiały ze strony i wiele więcej. Tym sposobem uruchamiają całą machinę działań marketingowych, które mają zachęcić ich do zakupu. Jednak jak wyodrębnić najbardziej wartościowych odbiorców, którzy są w największym stopniu zainteresowani ofertą firmy? Odpowiedzią jest lead scoring. Co warto o nim wiedzieć, aby skutecznie z niego korzystać?
Lead scoring – jak ocenić jakość leada?
Lead to szansa sprzedażowa. Odpowiednio wykorzystana może przynieść efekty w postaci pozyskania aktywnego klienta. Wartościowym leadem nie można jednak nazwać każdego poprawnie wypełnionego formularza kontaktowego, w którym użytkownik poda dane kontaktowe. Aby osiągnąć założone cele sprzedażowe należy poddać ocenie potencjalnych klientów, czyli zastosować lead scoring. Proces ten daje możliwość dokonania segmentacji odbiorców na podstawie gotowości do dokonania zakupu. Jak tak naprawdę działa lead scoring? Leadom przypisuje się określoną liczbę punktów – im jest wyższa, tym potencjalny klient jest bardziej gotowy do skorzystania z oferty firmy.
Istnieje co najmniej kilka sposobów przyznawania punktacji leadom. Jednym z łatwiejszych rozwiązań jest posługiwanie się skalą 1-20. Punkty należy przyznawać na podstawie podjętych przez użytkowników akcji, które wykonali w lejku sprzedażowym. Zasady są proste – lead, który jest bliżej końca lejka zakupowego, otrzymuje więcej punktów. Stosując lead scoring, można określić moment, do którego dotarł odbiorca oraz konwersję na konkretnym etapie. Punkty sumuje się na podstawie konkretnych działań, np. w wyniku prowadzonych kampanii reklamowych użytkownik może wejść na stronę internetową – wówczas można mu przypisać 2 punkty. W przypadku bardziej wartościowych działań, np. zapisu do bazy subskrybentów, warto użytkownikowi przyznać 5 punktów. Wartości przyznawane odbiorcom zależą od podjętych akcji oraz etapów, przez które przechodzi potencjalny klient.
Nadawanie punktów scoringowych za określone aktywności w panelu PushAd Marketing Automation
Jak przeprowadzić lead scoring z systemem PushAd?
Ręczna selekcja i ocena wartości klientów byłaby zbyt czasochłonna, a w przypadku dużej bazy odbiorców – prawie niemożliwa. Z tego względu powstały zautomatyzowane narzędzia marketingowe, które ułatwiają to zadanie, dostarczając zarazem pełniejszych informacji w tym zakresie.
PushAd to dedykowana platforma marketing automation, dzięki której można śledzić zachowania użytkowników na każdym etapie lejka sprzedażowego. Przyznajemy w panelu PushAd określoną liczbę punktów za realizację konkretnych działań, np. za zapis do subskrypcji, za kliknięcie w powiadomienie, za konwersję. Liczba przyznawanych punktów powinna odzwierciedlać stopień interakcji oraz wagę zaangażowania użytkownika.
Scoring w panelu PushAd to metoda pozwalająca wyodrębnić najbardziej aktywnych / zainteresowanych daną treścią lub produktem użytkowników.
Co istotne, możliwe jest monitorowanie zmian wartości scoringu oraz ich przyrostu w wybranym zakresie czasu. Umożliwia to precyzyjne dotarcie do najbardziej aktywnych (realizujących określone, punktowane akcje) użytkowników, w zawężonym segmencie, w określonej jednostce czasu.
Podgląd aktywności scoringowej użytkowników w panelu PushAd Marketing Automation
Na podstawie wybranej metody punktacji, system automatycznie sumuje liczbę przypisaną leadowi. Po osiągnięciu danego wyniku narzędzie dodaje dany lead do określonego scenariusza automatyzacyjnego.
Przykład scenariusza dla branży elektroniki:
- Użytkownicy chodzący po podstronie poświęconej telewizorom wpadają do segmentu telewizory-led-lcd-plazmowe
- Konfigurujemy scenariusz automatyzacyjny: przyrost scoringu na tym segmencie w okresie ostatnich 30 dni ustawiamy na większy od 0. Pozwoli to wyodrębnić użytkowników, którzy przez ostatni miesiąc dokonywali jakiekolwiek aktywności na tym segmencie (np. dwukrotne odwiedzenie podstrony poświęconej telewizorom), co daje spore prawdopodobieństwo zainteresowania produktem.
- Im większa wartość przyrostu scoringu, tym większa intensywność użytkowników w interakcjach na danym segmencie. Jeśli przykładowo zwiększymy przyrost z większego od 0 do więcej niż 20 punktów, to w tym momencie grupa docelowa znacznie się zawęży, ale dotrzemy z komunikatem do użytkowników którzy wykazali w ciągu miesiąca o wiele wyższe zainteresowanie na danym segmencie (np. nie dwukrotne, a kilkukrotne odwiedzenie strony www)
- Dodatkowo, za spełnienie tego scenariusza również możemy przyznać kolejne punkty scoringowe.
Przykładowy scenariusz automatyzacyjny z wykorzystaniem punktacji scoringowej na określonym segmencie w systemie PushAd Marketing Automation.
PushAd umożliwia sprawną analizę wyników kampanii marketingowych, tworzenie raportów i lepsze zrozumienie zachowań oraz preferencji potencjalnych klientów. To z kolei umożliwia tworzenie następnych scenariuszy generujących leady i wspierających sprzedaż. Wdrożenie lead scoring z pomocą narzędzia do marketing automation pomaga wciąż udoskonalać strategie marketingowe ukierunkowane na odbiorców z największym potencjałem zakupowym.
Różne metody kwalifikowania leadów
Trafna ocena leadów pozwoli zaoszczędzić czas i pieniądze przeznaczone na kampanie reklamowe. Także proces marketingowy może przebiegać znacznie szybciej i skuteczniej, gdy właściwa kwalifikacja „prospektów” zostanie przeprowadzona już na początkowym etapie sprzedażowym. Istnieje kilka metod kwalifikacji szans sprzedażowych – jedną z najpopularniejszych jest BANT (Budget, Authority, Needs, Timeline). Składa się z następujących kryteriów:
- Budget – czy potencjalny klient posiada budżet na zakup?
Chęć przeznaczania pieniędzy na zakup produktu lub usługi jest kluczowym czynnikiem podczas kwalifikacji leadów. Odpowiadając na postawione pytanie, dowiemy się nie tylko, czy potencjalnego klienta stać na dany produkt lub usługę, ale również będziemy mogli określić, jakie ma zastrzeżenia do zakupu związane z ceną (np. jakość nieadekwatna do ceny).
- Authority – czy odbiorca jest odpowiedzialny za decyzje zakupowe?
Jeżeli nie będziemy kierować przekazu reklamowego do właściwych odbiorców, nie będzie miało znaczenia jak atrakcyjna jest oferta.
- Need – czy potencjalny klient potrzebuje danego produktu lub usługi?
Najgorszym, co może spotkać sprzedawcę podczas procesu sprzedażowego jest oferowanie produktów czy usług, których potencjalny klient nie potrzebuje. Dzięki odpowiednio zaplanowanej strategii content marketingowej, spersonalizowanym treściom i narzędziom marketingowym można odkryć realne potrzeby odbiorców. Wiedza na temat potrzeb potencjalnych klientów sprawia także, że działania marketingowe mogą być skutecznie kontynuowane lub optymalizowane.
- Time frame – kiedy nastąpi zakup? Czy ze strony odbiorcy istnieje pilna potrzeba skorzystania z oferty?
Pytania dotyczące czasu pomogą zdefiniować pilność – niektórzy potencjalni klienci mogą chcieć skorzystać z oferty natychmiast, inni potrzebują więcej czasu do namysłu. W drugim przypadku warto skrupulatnie realizować długofalową kampanię lead nurturing i pielęgnować leady, przygotowując użytkowników na skorzystanie z oferty.
Metodologia umożliwia lepsze poznanie potencjału sprzedażowego, statusu danego leada oraz jego wartości. Jednak zadawanie odpowiednich pytań daje szansę na pozyskanie kolejnych przydatnych informacji, które można wykorzystać, aby polepszyć efekty. BANT jest najstarszą i najpowszechniejszą metodą kwalifikacji leadów. Obecnie proponuje się również bardziej unowocześnione podejścia, takie jak:
FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing) – jest to metoda kwalifikacji szans sprzedażowych dotycząca potencjalnych klientów, którzy nie planują zakupów, jeżeli jednak pojawi się satysfakcjonująca oferta, będą bardziej skorzy do zakupów.
CHAMP (Changes, Authority, Money, Prioritization) – metoda ta zakłada, że problemy i wyzwania to pierwsze kwestie do omówienia przed rozmową o budżecie. Słuchając obiekcji klienta, będziemy w stanie stwierdzić czy mamy możliwość zaoferowania swojego produktu.
MEDDIC (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion) – podejście zostało opracowane w celu zwiększenia dokładności prognozowana szans sprzedażowych. Innymi słowy, kładzie nacisk na lepszą kwalifikację leada.
Jak wykorzystać narzędzie PushAd omijając krytyczne punkty w lejku zakupowym?
Aby utrzymać prawidłowy kształt lejka sprzedażowego, zwiększyć jakość leadów i przygotować potencjalnych klientów do świadomego zakupu, należy wdrożyć przemyślany lead nurturing. W tym przypadku kluczowe jest wykorzystanie nowoczesnych technologii, które zautomatyzują cały proces. Narzędzie PushAd oferuje szereg funkcji pozwalających utrzymywać zaangażowanie potencjalnych klientów na odpowiednim poziomie. Przede wszystkim umożliwia precyzyjną i efektywną segmentację bazy odbiorców oraz lead scoring. Na lead nurturing składają się między innymi powiadomienia web push, które dostarczają odbiorcom informacji na temat promowanej oferty firmy lub zachęcą do zakupów, komunikując aktualne promocje, rabaty czy nowości.
Jak wykorzystać PushAd w praktyce? Przede wszystkim należy zacząć od budowania świadomości klientów, czyli prowadzić działania, które zainteresują i zaintrygują odbiorców, ale jednoczesnie będa zgodne z ich potrzebami i preferencjami. Użytkownik wstępnie zainteresowany działaniami sklepu internetowego czy bloga, po wejściu na stronę zobaczy okienko z zapytaniem o chęć dołączenia do bazy subskrybentów. Jeżeli wyrazi zgodę, będziemy mogli dostarczać mu spersonalizowane komunikaty. Jednak, zanim przedstawimy potencjalnemu klientowi indywidualnie dopasowaną ofertę, należy posegmentować bazę subskrybentów na podstawie różnych kryteriów. Wszystkie zebrane dane mogą być wartościowe w procesie sprzedażowym.
Kolejnym etapem, zaraz po budowaniu świadomości, jest budowanie zainteresowania odbiorców. Jest to niezwykle ważny, choć często pomijany etap, który może doprowadzić do „zapchania” lejka sprzedażowego. Zdarza się, że marketerzy przechodzą od razu do selekcji leadów, zamiast przeanalizować ich zachowania. Na etapie budowania zainteresowania grupy docelowej kluczowe jest możliwie dokładne poznanie zainteresowań, potrzeb i preferencji użytkowników, aby móc przekazać spersonalizowane treści, np. poradnikowe, edukacyjne czy informacyjne. Dopiero na kolejnym etapie można przystąpić do selekcji leadów, czyli wyłonienia klientów potencjalnie zainteresowanych ofertą. Możemy do nich wysyłać powiadomienia push dotyczące możliwości skorzystania z opcji darmowej dostawy lub rabatów czy wykorzystać treści stricte promocyjne. Jeżeli klient będzie zainteresowany korzyściami, istnieje duża szansa, że dokona zakupu.
Jak zintegrować działania sprzedażowe i marketingowe z pomocą PushAd?
Podstawą pracy działów sprzedaży i marketingu jest dostęp do bazy klientów – warto korzystać z dedykowanego CRM oraz dedykowanego narzędzia do marketing automation. Dzięki temu można z łatwością zaplanować i zrealizować kontakt z odbiorcą na wielu płaszczyznach sprzedażowych bez obawy, że działania będą się duplikować. Za określone zachowania na stronie www, przypisujemy użytkownikom określoną liczbę punktów scoringowych. Patrząc na ich przyrost oraz zmianę ich wartości na określonym segmencie, jesteśmy w stanie uruchomić zautomatyzowany scenariusz kierujący określony komunikat do wybranej grupy docelowej. Dla osiągnięcia szybszych i bardziej zadowalających efektów, większość zadań powinna zostać zautomatyzowana. Narzędzie PushAd realizuje działania marketingowe oparte o automatyzację, dając możliwość płynnej współpracy na linii marketing-sprzedaż oraz sprawniejszego i bardziej efektywnego kontaktu z potencjalnymi klientami.
Generowanie popytu – pierwszy krok do pozyskiwania leadów
Generowanie popytu odnosi się do wszelkich działań, które zwiększają zainteresowanie danym produktem lub usługą oraz budują świadomość marki wśród grupy docelowej. Podejście koncentruje się na angażowaniu odbiorców w działania marki oraz utrzymywaniu spersonalizowanych relacji z potencjalnymi i obecnymi klientami. Generowanie popytu to kompleksowe, stopniowe działanie, które obejmuje kilka kluczowych elementów:
- określenie celów kampanii,
- zdefiniowanie grupy docelowej,
- tworzenie i dystrybucję przekazów reklamowych,
- pomiar efektywności.
Wszystkie wskazane prowadzą do finalizacji transakcji przez odbiorcę. Generowanie popytu można natomiast podzielić na
- generowanie leadów, czyli pozyskanie zainteresowania potencjalnych klientów,
- lead nurturing, czyli kierowanie do grupy docelowej cyklu automatycznych, predefiniowanych komunikatów marketingowych.
Aby sprzedawca mógł sprawnie przeprowadzić potencjalnego klienta przez cały lejek sprzedażowy, należy go wcześniej wyposażyć w niezbędną wiedzę o produkcie lub usłudze.
Jak generować popyt z PushAd?
System do automatyzacji marketingu PushAd automatyzuje wszystkie procesy marketingowe – od generowania leadów po działania typowo sprzedażowe. Pozwala realizować najlepsze strategie generowania popytu, umożliwiając:
- pozyskiwanie subskrybentów i odpowiednią segmentację,
- dostarczanie treści mających na celu podniesienie świadomości marki wśród grupy docelowej,
- opracowywanie kampanii stricte sprzedażowych,
- lead scoring w celu określenia poziomu gotowości odbiorcy do zakupu,
- podejmowanie działań mających na celu zamknięcie sprzedaży.
Generowanie popytu to przede wszystkim przygotowywanie gruntu pod dalsze działania sprzedażowe. PushAd jako dedykowana platforma marketing automation pozwala na dystrybucję popularnych rodzajów treści, takich jak artykuły poradnikowe, newsy branżowe, e-booki czy webinaria, które dostarczają wiedzę użytkownikom o produkcie lub usłudze. W oparciu o nią możliwe jest nie tylko przeprowadzenie sprawnego i skutecznego działania w tym obszarze, ale także optymalizacja trwających już procesów tak, aby były jak najbardziej efektywne.
